Здравствуйте, уважаемые любители закупок! Ранее в статье, посвященной управлению затратами по методологии консультантов A. T. Kearney, мы рассмотрели тактики для сокращения затрат и роста прибыльности в условиях низкой рыночной силы покупателя и поставщика: управление спросом, совместное приобретение, консолидация объемов, анализ коммерческих данных.
В рамках данной статьи мы рассмотрим некоторые особенности отдельных инструментов управления спросом, как сокращение спроса и управление контрактами. Далее приводится перевод ключевых особенностей данных инструментов из книги "Purchasing chessboard" консультантов A. T. Kearney.
Сокращение спроса
В условиях роста транспортных расходов, энергетических затрат некоторые группы непрямых материалов могут быть просто сокращены. Ключевые элементы сокращения затрат:
- установление стандартов учета затрат (например, в разрезе ЦФО);
- проведение мастер-классов для внутренних клиентов относительно экономически наиболее выгодного использования товара или услуги (например, приведение фактов с расчетами относительно того, насколько более выгодно заказать билет на самолет за 14 дней, чем по факту);
- усовершенствование процесса согласования (установление перечня согласующих заявку на закупку);
- частое использование заменителей продукта или услуги (например, вместо бизнес-встреч, связанных с перелетами – веб-конференции. Пример героя Клуни в фильме «Мне бы в небо»).
- сокращение частоты использования продукта или услуги;
- сокращение закупаемых количеств;
- ограничение дополнительных требований к материалам (необязательно покупать розовые и синие карандаши, если это удорожает стоимость закупки)
Управление контрактами
Основная цель в управлении контрактами – создание прозрачности для всех существующих контрактов компании и их консолидация для получения лучших коммерческих условий. Перспективным направлением является разработка стандартных форм контрактов в разрезе товарных категорий или групп закупки (например, контракт на закупку материалов, контракт на закупку услуг, контракт на закупку рекламы и т.д.). С включением в них стандартных юридических трактовок относительно предмета договора, условий расчета цены, условий оплаты, поставки, приемки, штрафных санкций и завершающих положений. Важно создать место хранения указанных контрактов с соответствующим информированием всех вовлеченных лиц. Это может быть Интранет в виде директорий на диске либо внутренний сайт. Критично донести всем пользователям правило работы с указанными контрактами. Также важно создать условия для получения обратной связи по контрактам. Это даст возможность внести в них изменений и улучшить их.
Хорошим примером на эту тему является закупка автомобилей для одного поставщика энергетики
Штаб-квартира по закупкам поставщика энергетики заключила Генеральное соглашение по закупке автомобилей для сотрудников, но не донесла этот факт в рамках внутренних коммуникаций своим децентрализованным дочерним компаниям. Поэтому автомобили для сотрудников дочерних предприятий были закуплены службами закупок дочерних предприятий локально, пока Генеральное соглашение не сделали доступным для всех и не сообщили о его основных положениях и особенностях в рамках соответствующей информационной компании. Условия были в среднем на 3% лучше по сравнению с условиями, согласованными на уровне служб закупок дочерних компаний. После имплементации Генерального соглашения на локальный уровень, службы закупок соответствующим образом изменили свои локальные Договора.
