Здравствуйте, уважаемые любители закупок!
2015 год мы откроем статьей, посвященной управлению затратами, на основании лучших практик, рассмотренных в книге "Purchasing chessboard" от A.T.Kearney.
В случае низкой рыночной силы покупателя и поставщика первой базовой стратегией является профессиональное управление спросом. Управление затратами в первую очередь требует детального осознания того, кто является покупателем и поставщиком. Исходя из этого, закупщик может рассматривать возможность нейтрализации последствий незначительных закупочных объемов при выборе сорсинговой стратегии путем консолидации спроса внутри компании либо сверх границ компании.
Существуют следующие инструменты для сокращения затрат и роста прибыльности в условиях низкой рыночной силы покупателя и поставщика: управление спросом (demand management), совместное приобретение (co-sourcing), консолидация объемов (volume bundling), анализ коммерческих данных (commercial data mining). Эти подходы и инструменты кратко рассматриваются ниже.
Управление спросом (Demand management)
Управление спросом позволяет достичь экономии, как путем сокращения потребности в закупке у выбранных поставщиков, так и путем получения выгод от использования оптимизированных контрактов.
Управление спросом предполагает использование следующих инструментов:
- сокращение спроса: объективный анализ обоснованности конкретной потребности (т.е. реально необходимо кому-то использовать авиационные перелеты для решения бизнес-задач, вместо, к примеру, видео-конференций?);
- контроль соответствия: т.е. контроль частоты использования стандартных соглашений по закупкам и рекомендованных поставщиков компании, а также контроль соответствия потребности политикам и процедурам компании (в рассматриваемом примере - политике по командировкам);
- управление контрактами: даже лучшие контракты не всегда используются часто в виду не всегда понятной их трактовки для вовлеченных в процесс лиц. Цель управления контрактами - в создании прозрачности и понятности роли существующих "стандартных" контрактов компании в достижении лучших коммерческих условий для внутренних клиентов по сравнению с другими контрактами различного типа;
- управление затратами с обратной связью: цель этого комплексного подхода в постоянном рассмотрении всех направлений возможных потерь (например, используемые условия оплаты) и применении соответствующих измерений, где необходимо.
Совместное приобретение (Сo-sourcing)
Совместное приобретение представляет собой подход, который может быть использован, когда одна компания, не обладая значительной силой на рынке по конкретной товарной категории из-за низких объемов к закупке, не может получить приемлемые коммерческие условия. При совместном приобретении потребности объединяются в рамках сорсинговых категорий или с другими компаниями. Совместное приобретение включает в себе следующие инструменты:
- аутсорсинг закупок: ответственность за закупку делегируется партнеру со значительно большей рыночной силой покупателя, вследствие больших объемов;
- закупочные сообщества: несколько компаний, каждая из которых обладает незначительными объемами к закупке, объединяют свои усилия для достижения экономии;
- пакетные стратегии закупок: начальная цель подхода - в формировании понимания у поставщика и закупщика, насколько большие перспективы открывает взаимный бизнес. То есть, попросту говоря, вместо переговоров по одной товарной категории (по ней у компании объемы закупки невелики), проводятся переговоры по всем группам товаров/услуг, закупки по которым возможны у данного поставщика;
- закупочные консорциумы: свободные объединения фирм, цель которых в получении преимуществ на рынках закупки. В отличие от закупочных сообществ, они обладают ограниченной продолжительностью функционирования.
Консолидация объемов (Volume bundling)
Консолидация объемов - это один из традиционных закупочных подходов, когда выгоды достигается путем получения преимуществ от экономии на масштабе. Хотя этот подход хорошо известен, очень часто о нем забывают. Особенно этот подход эффективен при высоком удельном весе постоянных затрат в цене продукта. К примеру, при постоянных затратах в 30%, увеличение объемов в два раза может привести к возможному падению цены на 15%. Консолидация объемов включает в себя следующие инструменты:
- консолидация по производственным линиям: консолидация общих закупаемых частей для всех производственных линий, к примеру, производитель электробытовой техники консолидирует сорсинг всех электрических двигателей;
- консолидация поставщиков: консолидация общих закупаемых частей у одного конкурентоспособного поставщика и уменьшение количества других поставщиков этих же частей. Это конкретно означает сокращение малых поставщиков и переход к крупным, стратегически более важным;
- консолидация мест расположения производственных площадок: консолидация расположений производственных площадок может конкретно использоваться для тех сорсинговых категорий, которые могут быть поставлены одним поставщиком на глобальных и региональных рынках;
- консолидация проектов: этот инструмент особенно важен для бизнеса, который связан с успешной реализацией проектов. Дополнительные уступки предоставляются поставщиком в рамках текущего проекта на основании полученного обещания участия в следующем похожем проекте.
Анализ коммерческих данных (Commercial data mining)
Большой потенциал скрывается в аккумулированных коммерческих данных - часто, покоящихся в MRP-системах типа SAP или ORACLE. Применяя адресную сортировку и анализ с элементами ИИ, возможно создать прозрачность, выявить потенциал путем стандартизации и быстрой реализации экономии на издержках. Анализ коммерческих данных включает следующие инструменты:
- управление основными данными: классификация всех данных о материалах/поставщиках путем применения стандартизированной логики, с последующей стыковкой основных данных с системой создания заказов на закупку для избежания случаев произвольного формирования заказов на закупку;
- анализ данных о затратах: в этом случае существующие данные по сорсинговой группе детально анализируются для выявления какого-либо потенциала для получения экономии. К примеру, это может включать сравнение скидок в пределах всей корпорации
- прозрачность затрат: создание прозрачности для всех затрат компании в форме куба. Основные оси куба представляют собой сорсинговые категории, поставщиков и расположения производственных площадок
- стандартизация: замена кастомизированных спецификаций стандартизированными частями и промышленными стандартами.
