Здравствуйте, уважаемые коллеги и любители коммерческих закупок!
В этой статье мы рассмотрим особенности управления цепочкой ценности на примере конкретного закупочного инструмента - распределения доходов между участниками цепи поставок.
Надежная обработка данных компании (выручка от реализации, расходы на поставщиков и т.д.) является фундаментальным требованием для успешного осуществления улучшений за счет управления цепочкой ценности.
Распределение доходов означает возможность для поставщика участвовать в бизнесе закупающей организации. Основной предпосылкой этого является то, что поставщик должен играть действительно ключевую роль в успехе или неудаче бизнеса закупающей организации. По мере того, как выручка от реализации продукта является четко определенным фактором, это создает прочную основу для партнерства между заказчиком и поставщиком. Заказчик или поставщик может стремиться к участию в распределении доходов, преследуя разные цели в каждом конкретном случае. Если инициатива исходит от заказчика, поставщик будет располагать особенно привлекательными товарами и услугами, на которые заказчик захочет получить эксклюзивность. Если инициатива исходит от поставщика, продукты и услуги поставщика будут располагаться на начальной стадии модели жизненного цикла товара/услуги, предполагая, что заказчик будет выступать своего рода мультипликатором в выстраивании отношений с новыми каналами распределения.
Рассмотрим конкретный пример распределения доходов.
Тесное сотрудничество в цепочках ценностей может легко способствовать созданию ситуации «выигрыш-выигрыш» для обеих компаний. Примером этого может быть случай с Apple iPhone: работая в формате тесных консультаций с оператором мобильной связи AT&T, Apple брал на себя обязательства увеличить доходы от продаж обеих компаний. Сейчас Apple участвует в прибылях от каждого телефонного звонка сделанного покупателями IPhone, в то время как AT&T продажи увеличиваются с ростом популярности бренда Apple. Соглашение обеспечивает Apple возможность получать x % от доходов, получаемых от продажи IPhone, в то время, как AT&T получает 100-х %. Это честное и разумное решение для обеих сторон. В глазах молодых потребителей, AT&T ассоциируется с Apple. Apple, со своей стороны, получает значительные дивиденды от фокусировки на одном мобильном операторе.
