Почему книга «Leading Procurement Strategy» заслуживает внимания? В современном мире управления цепочками поставок роль закупок стремительно меняется – от вспомогательной функции к стратегическому драйверу ценности. Книга Карлоса Менa, Ремко ван Хука и Мартина Кристофера «Leading Procurement Strategy» фокусируется именно на этой трансформации, подчеркивая стратегическую роль закупок в повышении эффективности компаний и устойчивости бизнеса. Авторы показывают, как грамотная работа с поставщиками и расходами позволяет создавать конкурентные преимущества и стимулировать инновации. Не случайно издание открывается предисловиями лидеров отрасли – например, главы CIPS Дэвида Нобла и консультанта Питера Кралича, которые подчёркивают значимость стратегических закупок для бизнеса.
Стоит отметить, что книга ориентирована на практиков: руководителей и специалистов по закупкам, логистике и supply chain, стремящихся вывести функцию закупок на новый уровень. Издание фактически признано «must-read» для всех, кто хочет расширить свои навыки и освоить новейшие подходы в стратегии закупок. В условиях, когда цепочки поставок сталкиваются с глобальными вызовами – от цифровизации до устойчивости, – эта книга дает актуальный контекст и инструментарий, помогающий превратить закупки в влиятельную функцию, обеспечивающую компании долгосрочное конкурентное преимущество
Структура и логика книги
Как устроена «Leading Procurement Strategy»? Материал книги разбит на логичные части, что облегчает восприятие и постепенное погружение в тему. Всего в книге четыре крупных раздела (Part 1–4), каждый из которых посвящен ключевому аспекту стратегии закупок:
- Part 1 – Procurement Strategy (Стратегия закупок). Вводный раздел, в котором формулируется стратегическая роль функции закупок. Здесь рассматривается, какое влияние закупки оказывают на общую бизнес-стратегию и финансовые результаты компании. Уделено внимание тому, как эволюционировала роль закупщика – от транзакционного “покупателя” к стратегическому партнеру, участвующему в принятии важных решений.
- Part 2 – Procurement and the Supply Network (Закупки и сеть поставщиков). Во второй части фокус смещается наружу – на работу с внешними партнерами и поставщиками. Обсуждаются принципы управления цепочкой поставок, выстраивания эффективных долгосрочных отношений с ключевыми поставщиками (Supplier Relationship Management) и создание устойчивых, надежных поставок. Именно здесь приводятся многочисленные кейсы из разных отраслей, показывающие, как компании оптимизируют свою поставщицкую базу и координируют сеть поставок.
- Part 3 – Delivering Performance in Procurement (Повышение результативности закупок). Третий раздел посвящен инструментам и методикам, позволяющим отделу закупок достигать измеримых результатов. Рассматриваются метрики и KPI в закупках, методы снижения совокупной стоимости владения (TCO), управления рисками поставок, внедрения инноваций совместно с поставщиками и др. Другими словами, речь о том, как обеспечить вклад закупок в финансовые показатели компании и ее операционное превосходство.
- Part 4 – Sustaining Procurement Performance (Поддержание результативности закупок). Заключительная часть книги смотрит в будущее и отвечает на вопрос: как закрепить достигнутые успехи и развивать функцию закупок далее? Здесь речь о долгосрочном развитии компетенций команды закупок, о цифровизации и устойчивости, а также о новых трендах. Авторы обсуждают, как текущие изменения – например, внедрение аналитики и AI в закупки – влияют на профессию, и что нужно делать, чтобы закупочная функция оставалась стратегической и через 5–10 лет.
Каждая глава книги подкреплена реальными примерами компаний. В тексте встречаются кейсы таких мировых лидеров, как Tesco, IKEA, Toyota, Coca-Cola, Apple и др., из опыта которых черпают уроки авторы. Такое разнообразие примеров (ритейл, автомобилестроение, FMCG, технология и т.д.) демонстрирует, что принципы стратегических закупок универсальны и применимы в разных индустриях. Это придает книге практичность и убедительность: читатель видит, как описанные стратегии работают на деле.
Глава 1: стратегическая роль закупок (обзор)
Первый раздел книги открывается главой 1 – «Introduction: The strategic role of procurement» («Введение: стратегическая роль закупок»). Что же содержится в этой главе? Ниже разберем ключевые идеи главы 1, поскольку именно они закладывают фундамент для всего последующего материала.
Влияние закупок на прибыль компании. Авторы начинают с финансового обоснования: закупки напрямую влияют на прибыль, и зачастую гораздо сильнее, чем принято думать. В многих производственных отраслях доля закупаемых материалов и услуг составляет от 60% до 70% всех затрат компании. Каждый процент экономии, достигнутый на этих внешних расходах, сразу же отражается на чистой прибыли. Недаром существует золотое правило: «каждый доллар, сэкономленный на закупках – это дополнительный доллар прибыли». В книге приводятся данные: например, если в промышленности закупки могут составлять до двух третей себестоимости, то даже в сервисных сферах (финансы, ИТ) их вклад менее значителен (порядка 20%), но всё равно ощутим【49†】. Таким образом, от эффективности закупочной стратегии зависит конкурентоспособность по издержкам и маржинальность бизнеса. Автор (Др. Карлос Менa) подчёркивает, что закупки сегодня – это не просто “расходы контролировать”, а реальный рычаг повышения рентабельности компании.
Роль в общей стратегии и эволюция функций закупок. Далее глава рассматривает, какую роль закупки играют в реализации стратегии компании и как эта роль развивалась. Исторически закупочная деятельность носила транзакционный, оперативный характер: отдел закупок обрабатывал заказы, “выбивал” скидки и стремился минимизировать цену единицы – фактически, реагировал на потребности других отделов. Подобный транзакционный подход фокусировался на краткосрочной экономии и часто приводил к противостоянию с поставщиками. В книге отмечено, что в 1990-е многие западные компании, пытаясь улучшить показатели, перегнули палку именно в ценовом прессинге: массово стали проводить обратные аукционы, постоянно сменять подрядчиков на более дешевых и т.п. В результате отношения «клиент–поставщик» ухудшились до открытого конфликта, потеряв доверие и сотрудничество. Например, упоминается, что в американском автопроме того периода Ford активно использовал электронные аукционы на понижение, а GM прописывал в контрактах право мгновенно поменять поставщика, если найдется более дешевый. Стремление выиграть в цене любой ценой привело к тому, что качество, инновации и надежность поставок страдали, а совокупные затраты в долгосрочной перспективе даже росли.
Авторы книги призывают отказаться от узкоценового, короткого взгляда. Современная концепция стратегических закупок – это про создание ценности, а не только экономию. Закупки должны быть интегрированы в стратегическое планирование компании: участвовать в разработке новых продуктов, управлении рисками цепочки поставок, обеспечении устойчивости (CSR) и внедрении инноваций. Главa 1 подчёркивает, что переход к стратегической роли требует пересмотра подходов: от краткосрочного горизонтa к долгосрочному, от тактики к стратегии, от индивидуальных сделок к интегрированной “стоимости жизненного цикла” и партнерствам. Интересно, что один из разделов главы так и называется: «Procurement and its impact on the bottom line» («Закупки и их влияние на конечный финансовый результат»), акцентируя внимание на стратегической значимости функций закупок.
Переход от транзакционного подхода к партнерскому. Важная мысль главы 1 – успешные компании трансформировали свои закупки из центров затрат в центры добавленной ценности. Для этого потребовалось изменить отношение к поставщикам: с «кем торгуемся до последней копейки» на «стратегических партнеров бизнеса». Приводятся яркие кейсы. Например, японские автогиганты Toyota и Honda показали миру, как долгосрочная ориентация на сотрудничество с поставщиками дает плоды. У Toyota и Honda исторически репутация компаний, которые выстраивают длительные отношения с ключевыми поставщиками, поощряют их хорошую работу и делятся с ними успехом. Такой подход – противоположность краткосрочным сделкам – окупается сторицей. В книге упоминается, что Toyota и Honda в Северной Америке смогли создать сеть поставщиков (аналог японского кейрецу), которая принесла им лучшую репутацию среди поставщиков, более быстрый вывод новых продуктов и постоянное снижение издержек при высоком качестве. В доказательство приводятся данные отраслевых исследований: Toyota и Honda год за годом лидируют в рейтингах удовлетворенности поставщика (их называют «заказчики №1»), развивают новые модели автомобилей за 12–18 месяцев (вдвое быстрее конкурентов) и при этом снизили себестоимость своих бестселлеров (Camry, Accord) ~на 25% в 1990-е годы, сохранив высочайшее качество. Эти цифры впечатляют – и являются прямым результатом стратегических методов в закупках: совместного развития технологий с поставщиками, обмена информацией, совместного улучшения процессов.
Как отмечает Liker & Choi (2004), на которых ссылаются авторы, секрет Toyota и Honda – в сочетании жесткого контроля и тесного сотрудничества. Они помогают своим поставщикам стать лучше (вплоть до отправки инженеров для работы на стороне поставщика), но и требуют высочайших стандартов. Глава 1 тем самым демонстрирует: стратегические закупки – это про выигрыш в долгую. Инвестиции времени и усилий в развитие поставщиков окупаются снижением совокупных затрат, инновациями и надежностью поставок, чего нельзя достичь просто снижением цены в контракте.
Другой показательный пример – опыт IKEA. В 1990-е годы IKEA пересмотрела свою стратегию закупок, когда стремилась масштабироваться глобально. Раньше каждая категория товара закупалась по отдельности, что приводило к росту цен при расширении ассортимента. В 1995 году компания изменила подход: переключила фокус с закупки отдельных продуктов на стратегическое сосредоточение закупок крупных “пакетов” товаров. Цель состояла в том, чтобы использовать колоссальный общий объем закупок IKEA как рычаг для снижения совокупных затрат, вместо того чтобы мириться с ростом цен по каждому продукту. Этот шаг требовал внутренней перестройки и тесной работы с поставщиками по консолидации категорий. Одновременно IKEA внедрила строгий кодекс для поставщиков IWAY – требования по качеству, экологии, трудовым стандартам. Эти меры позволили IKEA добиться масштабного снижения издержек и поддержать быстрый глобальный рост без ущерба для устойчивости цепочки поставок. Кейс IKEA в книге иллюстрирует, что стратегия закупок – это не только про цену, но и про стандарты, инновации и долгосрочное партнерство. За счет нового подхода IKEA сумела разорвать тренд роста закупочных цен и даже снизить совокупные расходы, используя эффект масштаба и более тесное сотрудничество с проверенными поставщиками.
В целом, глава 1 задает тон всей книге. Она убеждает читателя, что закупки могут и должны быть стратегической функцией, приносящей осязаемый вклад в прибыль и развитие компании. Для этого требуется уйти от устаревшей “закупочной рутинной” модели и освоить новые принципы: интеграция с бизнес-стратегией, фокус на общей ценности, партнерство с ключевыми поставщиками, долгосрочное планирование. Авторы приводят первые практические рекомендации и показывают на кейсах (Toyota, Honda, IKEA и др.), как эти принципы работают на практике. Далее, в последующих главах и частях книги, эти идеи будут развиваться глубже – от организации функции закупок внутри компании до управления рисками и внедрения инноваций через снабжение.
Зачем следить за нашей серией статей и чем полезна сама книга? Первый же обзор главы 1 показал, насколько богата книга инсайтами и практическими примерами. Leading Procurement Strategy помогает взглянуть на функцию закупок стратегически – как на источник прибыльности, инноваций и конкурентного преимущества, а не просто центр затрат. В дальнейшем мы планируем последовательно разобрать ключевые главы и идеи книги, чтобы вооружить вас – профессионалов в закупках, логистике и управлении цепями поставок – самыми передовыми подходами.
Стоит подчеркнуть: описанные в книге методы уже опробованы лидирующими компаниями мира. Поэтому изучение этой серии статей фактически даст вам доступ к лучшим практикам Walmart, Toyota, IKEA, Apple, Honda и многих других – без необходимости учиться на собственных ошибках. Авторы собрали и структурировали новейшие знания по стратегии закупок, предоставив читателям мощный набор инструментов для трансформации своих организаций.
Следите за продолжением! В следующих публикациях мы рассмотрим, как правильно организовать функцию закупок под стратегические задачи, как выстроить эффективную сеть поставщиков, как измерять результативность и внедрять инновации. Книга Leading Procurement Strategy станет нашим проводником в этом пути. В результате вы сможете не только лучше понять, почему закупки – это сердце современной цепочки поставок, но и получить практические идеи, как улучшить процессы в своей компании уже сегодня. Такой фундамент знания, безусловно, пригодится и тем, кто стремится вывести свою карьеру в закупках на новый уровень. Ведь недаром эксперты говорят: «будущее принадлежит тем закупщикам, которые думают стратегически». Эта книга и наша серия помогут вам стать именно таким лидером в сфере закупок.
Источник: Mena C., Van Hoek R., Christopher M. Leading Procurement Strategy: Driving Value Through the Supply Chain (Kogan Page, 2014).
