Здравствуйте, уважаемые профессионалы по закупкам!
В этой статье мы рассмотрим третью базовую стратегию, описанную консультантами A. T. Kearney в своей книге «Purchasing chessboard», которая используется в условиях значительной рыночной силы покупателя. Речь идет о стимулировании конкуренции между поставщиками.
Подходами к снижению затрат или увеличения ценности для конечных потребителей при этой базовой стратегии являются следующие: глобализация (globalization); тендера (tendering); целевое ценообразование (target pricing) и рассмотрение калькуляций поставщика (supplier pricing review).
Схематически это показано на рисунке ниже следующим образом:
- клетки Е1-Е2, F1-F2: глобализация (globalization);
- клетки Е3-Е4, F3-F4: тендера (tendering);
- клетки G1-G2, H1-H2: целевое ценообразование (target pricing);
- клетки G3-G4, H3-H4: рассмотрение калькуляций поставщика (supplier pricing review).
Рис. 1. Инструменты по стимулированию конкуренции среди поставщиков
Ниже эти инструменты рассматриваются более подробно.
Глобализация
С открытием рынков Восточной Европы, Китая и Индии, более, чем миллиард дополнительных рабочих стали доступны по всему миру: рабочие с низкими зарплатными требованиями, но высокими специализированными навыками. Тем не менее, использование эффекта глобализации означает получение преимущества не только от стран с низким уровнем стоимости жизни, но и от использования мирового рынка поставок.
Глобализация включает в себя следующие методы:
- глобальный сорсинг: цель глобального сорсинга - в выборе наиболее конкурентоспособных поставщиков на мировом рынке. Это, возможно, прозвучит очевидным фактом, но до сих пор правда состоит в том, что компании США и ЕС используют преимущественно национальных поставщиков, при этом список стран с подобным подходом может быть продлен до бесконечности;
- производить или покупать: затраты внутреннего производства должны регулярно сравниваться с альтернативными затратами на закупку у поставщиков и наоборот;
- сорсинг из стран с низким уровнем стоимости жизни: сорсинг из стран с низким уровнем стоимости жизни направлен на выявление, доступ и использование поставщиков из стран с низкой стоимостью факторов производства;
- выбор лучшего поставщика и региона для аутсорсинга: цель метода в оценке того, какой регион и поставщик в каждом конкретном случае пригоден для аутсорсинга в рамках процесса повышения капитализации. Наряду с анализом бизнес-прецедентов, эта стратегия также включает комплексный анализ рисков.
Тендеры
Прежде всего, тендеры - особо эффективный способ для получения прозрачных цен на рынках поставщиков. Успешное использование этого инструмента требует наличия экспертизы в различных этапах тендерного процесса, включая идентификацию потенциальных поставщиков, подготовку и отправку тендерных документов, анализ предложений, переговоры с выбранными поставщиками. Практика проведения тендеров включает следующие методы:
- исследование рынка поставщиков: исследование рынка поставщиков предполагает систематический сбор, оценку и использование информации относительно всех текущих и новых поставщиков;
- анализ запросов на информацию/запросов на предложение: анализ запросов на информацию/запросов на предложение предполагает систематическую подготовку, отправку и оценку информации о поставщиках (запрос на информацию) и рекомендации по полученным запросам на предложение;
- обратные аукционы: при использовании электронных инструментов, обратные аукционы могут быть использованы для ускорения переговорной стадии тендерного процесса;
- многопараметрические конкурентные торги: данный метод относится к получению предложений от поставщиков, наряду с использованием условий «если-тогда» (т.е. сроки поставки, уровень сервиса).
Целевое ценообразование
Так как лишь немногие поставщики готовы раскрыть свои калькуляции, использование целевого ценообразования требует альтернативных подходов в определении структур затрат. В зависимости от исходной ситуации, различные по аналитической глубине методы могут использоваться для определения целевых цен. Некоторые из представленных инструментов потребуют опыта в области статистики. Целевое ценообразование включает в себя следующие методы:
- моделирование цены на основании затрат: моделирование цены на основании затрат представляет собой процессно-ориентированный метод для определения целевых цен. Основаниями для определения целевых цен являются отдельные этапы процесса ценообразования, к которым применяются эталонные значения;
- регрессионный анализ затрат: регрессионный анализ затрат представляет собой статистический метод для определения целевых цен на основании нескольких технических параметров;
- линейное программирование цен: линейное программирование цен представляет метод выявления главных технических факторов затрат в производственной цене группы материалов;
- факторный анализ затрат: факторный анализ затрат представляет собой метод систематического выявления, анализа и сравнения релевантных факторных затрат. Он может быть использован в качестве основания для сравнения факторных затрат различных поставщиков и, соответственно, для определения целевых цен.
Рассмотрение калькуляций поставщика
Достаточно часто, цены существующих поставщиков основываются не на использовании метода «издержки плюс» (т.е. определения цены в виде суммы издержек + прибыль, как процент сверх издержек). Кроме того, непоследовательность учета затрат на разработку и оснастку приводит к непрозрачности в формировании конечных цен на продукт. Рассмотрение калькуляций поставщика представляет собой набор унифицированных стандартов к ценообразованию и включает следующие методы:
- бенчмаркинг цен: бенчмаркинг цен – это метод всеобъемлющего сравнения цен на продукт и контрактных условий;
- совокупная стоимость владения: этот подход подразумевает полную идентификацию, оценку и анализ невозвратных затрат, производственных издержек, фрахта, затрат на переоснастку и операционных затрат;
- разгруппирование цен: разгруппирование цен подразумевает разбивку общей цены продукта или услуги на отдельные элементы затрат (компонентные VS процессные затраты; производственные затраты VS затраты на разработку) для привлечения предложений от поставщиков на каждый из этих элементов затрат в рамках тендерного процесса;
- управление дисбалансами на рынке: цель метода – в систематическом выявлении рыночных диспропорций и использовании их для целей закупки. Дисбалансы на рынке могут стать следствием колебаний стоимости факторов производства, различных механизмов ценообразования, различного использования капитала.
