Современная глобализация и информационное пространство ужесточает требования к конкуренции. Причем требования касаются всех сотрудников организации: от производства, продаж, маркетинга до закупок. Посмотрите вокруг: сотрудники службы продаж постоянно повышают свои компетенции, обучаясь современным методам переговоров и продаж, производственники пытаются внедрить современные методы оптимизации производства, начиная с 6 sigm, Lean Production и заканчивая WCM, для повышения производственной эффективности. Служба качества, интегрировано c релевантными службами, пытается внедрить различные стандарты ISO и TQM. Кладовщики ведут учет товара используя RFID идентификаторы. "Служба закупок очень консервативна" в этом плане - скажете Вы. А вот и нет. Технологии давно ушли вперед. Это касается размещения гарантийных писем у выбранных поставщиков, используя возможности современных ERP-систем, согласования электронных версий контрактов в течение нескольких часов, и проведения электронных торгов. И это далеко на весь перечень. Сегодня я предлагаю заглянуть в ближайшее будущее. Лет так на пять вперед. И поговорить о технологии, которая уже используется в некоторых компаниях Запада, но все еще не пришла на отечественный рынок. Итак, речь пойдет о стратегическом сорсинге.
Не буду вдаваться в дебри определений, а лишь покажу разницу между обычным выбором поставщиков и стратегическим:
Замечу, что говоря о стратегическом сорсинге, мы подразумеваем наличие соответствующих навыков у специалистов по закупкам. Специалисты по закупкам нового стиля уделяют не только повышенное внимание получению от поставщиков приемлемых коммерческих условий, заключению выгодных контрактов и доведению сделки до конца, с последующей оплатой поставщику, но и ведут дополнительную работу с поставщиками, стимулируя непрерывные инновации в продукт, оптимизацию, упомянутой в таблице, TCO, создавая таким образом дополнительную ценность.
Стратегический сорсинг требует, чтобы специалисты по закупкам разделили затраты компании по категориям, базируясь на важности продукта и услуги, а также сложности рынка. Для этого рекомендую использовать матрицу A.T.Kearny Inc.:
Данная матрица позволяет определить наиболее приемлемый сорсинговый подход в зависимости от сложности рынка и влияния конкретной категории затрат на бизнес. Результат внутренней оценки фиксируется на оси "Влияние на бизнес", внешней - по оси "Сложность рынка поставок".
Категории затрат, попадающие в категорию "Стратегические возможности", являются группами с высокой ценностью, рынок поставок которых является трудным. Примерами такого рынка является рынки сырья и материала, регулируемые государством (рынок газа, рынок сахара, например). В этом секторе наилучшей стратегией является концентрация на стратегическом партнерстве, заключающемся в подписании долгосрочных договоров, идентификации взаимных целей по стоимости и качеству, оптимизации административных процессов.
Категории затрат, попадающие в категорию "Узкие места", также находятся на сложных рынках поставок, но при этом в сорсинговых группах более низкой ценности. Среди примеров я могу привести рынок химии для производства: соды каустической, гипохлорида, азотной, серной и соляной кислот. Эти категории затрат, в связи с меньшими масштабами, как правило, не обладают прозрачностью и могут стать проблемой для специалиста по закупкам, если не уделить достаточно внимания тщательному выбору поставщиков и выстраиванию с ними отношений.
Сорсинговая группа "Усиливающиеся возможности" характеризуется, как категория затрат с высокой ценностью для компании в условиях, когда рынок поставок благоприятен (то есть на переговорах у Вас, а не у поставщика будет преимущество, обусловленное данным рынком поставок). Пример: рынок холодильного оборудования, рынок рекламных услуг, печатной полиграфии. В качестве стратегии Вы смело можете применять одну из разработанных Вами эффективных конкурентных сорсинговых программ.
Категории затрат "Некритичные возможности", представляют собой рынки поставок, на которых целесообразно проводить конкурентный отбор поставщиков, но в связи с меньшими масштабами они требуют к себе внимания в области автоматизации. Примерами таких категорий затрат может служить рынок канцелярских товаров, услуг по ремонту бытовой техники (кондиционеров, например), поставка материалов для административно-хозяйственной службы. Автоматизация может заключаться в использовании обратных аукционов и электронных торгов, отправке стандартных шаблонов запроса по количествам (RFQ - request for quantities).
После выбора соответствующей стратегии и выбора поставщиков, специалистам по закупкам следует задуматься о выстраивании отношений с выбранными поставщиками. За основу должна быть взята концепция "стратегического партнерства". Важным результатом таких отношений будет являться способность поставщиков не только поставлять товары и услуги по низкой цене, в необходимые сроки и с качеством, соответствующим спецификации, но и создавать новые возможности для бизнеса компании и технологические конкурентные преимущества (см. ниже).
В конце своей статьи мне хотелось бы обобщитьосновные шаги стратегического сорсинга:
- оценка основных категорий затрат компании (что покупается, где и по каким ценам?);
- оценка рынка поставщиков (кто поставляет продукт?);
- общий анализ затрат (сколько стоит поставка продукта с требуемым уровнем сервиса и качества?);
- идентификация круга поставщиков; разработка подходящей сорсинговой стратегии (где покупать, принимая во внимание объем закупки, бюджет и риски?);
- переговоры с поставщиками (продукт, сервис, цены, географическое покрытие);
- имплементация новой структуры закупок;
- отслеживание результатов и переоценка (непрерывный цикл);
- согласование коммерческих условий и условий контракта с поставщиками.
Понимая, что более, чем 90% служб закупок отечественных мероприятий не готовы к внедрению описанной концепции (основную причину я в вижу в отсутствии развитых бизнес-процессов, корпоративной культуры и развитой информационной инфраструктуры), все же отмечу, что стратегические изменения и постоянные инновации в закупках вносят намного больший вклад в увеличение рентабельности собственного капитала, чем тактическая и операционная деятельность.
В существующей литературе по закупкам практически не развита данная тема. Отмечу лишь бестселлер Straight to the Bottom Line: An executive Roadmap to World Class Supply Management Роберта Э. Рудзки, Дугласа Э. Смока, Майкла Кацорке, Шелли Стюарта мл. Указанную книгу Вы можете приобрести на сайте:
