Стратегический сорсинг

Современная глобализация и информационное пространство ужесточает требования к конкуренции. Причем требования касаются всех сотрудников организации: от производства, продаж, маркетинга до закупок. Посмотрите вокруг: сотрудники службы продаж постоянно повышают свои компетенции, обучаясь современным методам переговоров и продаж, производственники пытаются внедрить современные методы оптимизации производства, начиная с 6 sigm, Lean Production и заканчивая WCM, для повышения производственной эффективности. Служба качества, интегрировано c релевантными службами, пытается внедрить различные стандарты ISO и TQM. Кладовщики ведут учет товара используя RFID идентификаторы. "Служба закупок очень консервативна" в этом плане - скажете Вы. А вот и нет. Технологии давно ушли вперед.  Это касается размещения гарантийных писем у выбранных поставщиков, используя возможности современных ERP-систем, согласования электронных версий контрактов в течение нескольких часов, и проведения электронных торгов. И это далеко на весь перечень. Сегодня я предлагаю заглянуть в ближайшее будущее. Лет так на пять вперед. И поговорить о технологии, которая уже используется в некоторых компаниях Запада, но все еще не пришла на отечественный рынок. Итак, речь пойдет о стратегическом сорсинге.

Не буду вдаваться в дебри определений, а лишь покажу разницу между обычным выбором поставщиков и стратегическим:

рисунок

Замечу, что говоря о стратегическом сорсинге, мы подразумеваем наличие соответствующих навыков у специалистов по закупкам. Специалисты по закупкам нового стиля уделяют не только повышенное внимание получению от поставщиков приемлемых коммерческих условий, заключению выгодных контрактов и доведению сделки до конца, с последующей оплатой поставщику, но и ведут дополнительную работу с поставщиками, стимулируя непрерывные инновации в продукт, оптимизацию, упомянутой в таблице, TCO, создавая таким образом дополнительную ценность.  

Стратегический сорсинг требует, чтобы специалисты по закупкам разделили затраты компании по категориям, базируясь на важности продукта и услуги, а также сложности рынка. Для этого рекомендую использовать матрицу A.T.Kearny Inc.:

матрица

 Данная матрица позволяет определить наиболее приемлемый сорсинговый подход в зависимости от сложности рынка и влияния конкретной категории затрат на бизнес. Результат внутренней оценки фиксируется на оси "Влияние на бизнес", внешней - по оси "Сложность рынка поставок".

Категории затрат, попадающие в категорию "Стратегические возможности", являются группами с высокой ценностью, рынок поставок которых является трудным. Примерами такого рынка является рынки сырья и материала, регулируемые государством (рынок газа, рынок сахара, например). В этом секторе наилучшей стратегией является концентрация на стратегическом партнерстве, заключающемся в подписании долгосрочных договоров, идентификации взаимных целей по стоимости и качеству, оптимизации административных процессов.

Категории затрат, попадающие в категорию "Узкие места", также находятся на сложных рынках поставок, но при этом в сорсинговых группах более низкой ценности. Среди примеров я могу привести рынок химии для производства: соды каустической, гипохлорида, азотной, серной и соляной кислот. Эти категории затрат, в связи с меньшими масштабами, как правило, не обладают прозрачностью  и могут стать проблемой для специалиста по закупкам, если не уделить достаточно внимания тщательному выбору поставщиков и выстраиванию с ними отношений.

Сорсинговая группа "Усиливающиеся возможности" характеризуется, как категория затрат с высокой ценностью для компании в условиях, когда рынок поставок благоприятен (то есть на переговорах у Вас, а не у поставщика будет преимущество, обусловленное данным рынком поставок). Пример: рынок холодильного оборудования, рынок рекламных услуг, печатной полиграфии. В качестве стратегии Вы смело можете применять одну из разработанных Вами эффективных конкурентных сорсинговых программ.

Категории затрат "Некритичные возможности", представляют собой рынки поставок, на которых целесообразно проводить конкурентный отбор поставщиков, но в связи с меньшими масштабами они требуют к себе внимания в области автоматизации. Примерами таких категорий затрат может служить рынок канцелярских товаров, услуг по ремонту бытовой техники (кондиционеров, например), поставка материалов для административно-хозяйственной службы. Автоматизация может заключаться в использовании обратных аукционов и электронных торгов, отправке стандартных шаблонов запроса по количествам (RFQ - request for quantities).  

После выбора соответствующей стратегии и выбора поставщиков, специалистам по закупкам следует задуматься о выстраивании отношений с выбранными поставщиками. За основу должна быть взята концепция "стратегического партнерства". Важным результатом таких отношений будет являться способность поставщиков не только поставлять товары и услуги по низкой цене, в необходимые сроки и с качеством, соответствующим спецификации, но и создавать новые возможности для бизнеса компании и технологические конкурентные преимущества (см. ниже).

на что должны ориентироваться поставщики

В конце своей статьи мне хотелось бы обобщить основные шаги стратегического сорсинга:

- оценка основных категорий затрат компании (что покупается, где и по каким ценам?);

- оценка рынка поставщиков (кто поставляет продукт?);

- общий анализ затрат (сколько стоит поставка продукта с требуемым уровнем сервиса и качества?);

- идентификация круга поставщиков; разработка подходящей сорсинговой стратегии (где покупать, принимая во внимание объем закупки, бюджет и риски?);

- переговоры с поставщиками (продукт, сервис, цены, географическое покрытие);

- имплементация новой структуры закупок;

- отслеживание результатов и переоценка (непрерывный цикл);

- согласование коммерческих условий и условий контракта с поставщиками.  

Понимая, что более, чем 90% служб закупок отечественных мероприятий не готовы к внедрению описанной концепции (основную причину я в вижу в отсутствии развитых бизнес-процессов, корпоративной культуры и развитой информационной инфраструктуры), все же отмечу, что  стратегические изменения и постоянные инновации в закупках вносят намного больший вклад в увеличение рентабельности собственного капитала, чем тактическая и операционная деятельность.

В существующей литературе по закупкам практически не развита данная тема. Отмечу лишь бестселлер Straight to the Bottom Line: An executive Roadmap to World Class Supply Management Роберта Э. Рудзки, Дугласа Э. Смока, Майкла Кацорке, Шелли Стюарта мл. Указанную книгу Вы можете приобрести на сайте: www.bizbook.ua

 

Также на эту тему Вы можете почитать:

Запись опубликована в рубрике Выбор поставщика. Добавьте в закладки постоянную ссылку.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *