Характер конкуренции на рынке, а также особенности товарной категории определяют подход к установлению поставщиком цены на предлагаемый товар. Так, существуют различные подходы к установлению цены на монополистических рынках и рынках с интенсивной конкуренцией, а также на рынках, где конкурируют 2-3 крупных игрока (олигополии). Интенсивность конкуренции определяет нежелание поставщиков раскрывать подход к расчету закупочной цены. Тем не менее, в целом существует два подхода к установлению закупочной цены:
1) на основании затрат;
2) рыночный подход. Установление цены на основании затрат. Суть метода в том, что установленная поставщиком цена должна покрывать его косвенные затраты и накладные расходы, при этом обеспечивать определенный уровень маржи прибыли.
Соответственно, для специалиста по закупкам этот метод предполагает необходимость поиска поставщиков с низкими издержками; глубокий анализ калькуляций затрат, полученных от поставщиков; понимание обоснованности установления поставщиком заданного уровня маржи прибыли. При переговорах по условиям контракта специалист по закупкам должен принимать во внимание все эти факторы для заключения выгодных для своей компании сделок.
Рыночный подход к установлению цены. В общем понимании, данный подход означает, что если спрос на закупаемый товар превышает предложение, то поставщик увеличивает цену на товар, если предложение выше спроса - поставщик снижает цену на товар. Разумеется, данное определение достаточно упрощенное. Многие специалисты считают, что мультинациональные корпорации, выпускающие широкий ассортимент продукции, оказывают настолько сильное влияние на рынок, что чистой конкуренции там не существует и цены не упадут даже в том случае, если предложение превысит спрос. При рыночной подходе специалист по закупкам должен соглашаться на доминирующие на рынке цены, или искать альтернативы, позволяющие их как-то обойти. Если ничего нельзя сделать и изменить структуру цен напрямую не получается, можно выбрать тех поставщиков, которые готовы предложить неценовые параметры, например, хранение запасов на своем складе, осуществление технического обслуживания, обеспечение высокого качества и отличных условий поставки. Таким образом, в ходе переговоров могут обсуждаться различные вопросы, а не только цена.
Большинство специалистов по поставкам считают, что один из наиболее действенных средств, позволяющих не допускать давления на рынок, - переход на субституты - похожие, но не идентичные материалы и продукты. Например, в некоторых продуктах алюминий и медь могут заменить друг друга. Поэтому алюминиевые и медные рынки зависят друг от друга. Умение закупщика находить подобные компромиссы и добиваться изменений при проектировании и использовании, чтобы получить преимущество за счет субститута, определяет его гибкость. Другая альтернатива - решение изготавливать самому или покупать. Если доступ к сырью, технологиям и рынку труда не имеет жестких ограничений, компания сама может начать производить продукцию, что позволит ей избежать уплаты слишком высоких рыночных цен.
Иногда покупатели используют долгосрочные контракты, побуждающие поставщика игнорировать рыночные условия. В некоторых обстоятельствах это может привести к успеху, но обычно поставщики ищут способы обойти взятые на себя обязательства, когда им становится ясно, что доминирующая на рынке цена существенно превысила ту, по которой платят потребители, заключающие долгосрочные контракты.
