Здравствуйте, уважаемые любители закупок!
В статье мы продолжаем рассмотрение различных инструментов в закупках из "Purchasing chessboard" от A.T.Kearney. Сегодня речь пойдет об изменении основных характеристик потребности.
В случаях, когда рыночная сила поставщика высока, второй базовой стратегией будет являться изменение основных характеристик потребности. Эта ситуация имеет место, когда поставщик достигает монопольной позиции на рынке или олигополии, вследствие уникальной технологии или наличия эксклюзивного доступа на рынок.
Соответственно существуют следующие инструменты в рамках указанного базовой стратегии для снижения затрат и повышения ценности: риск-менеджмент (risk-management); инновационный прорыв (innovation breakthrough); анализ технических данных (technical data mining); внесение изменений в спецификацию (re-specification).
Схематически это показано на рисунке ниже следующим образом:
- клетки А5-А6, В5-В6: риск-менеджмент (risk-management);
- клетки А7-А8, В7-В8: инновационный прорыв (innovation breakthrough);
- клетки С5-С6, D5-D6: анализ технических данных (technical data mining);
- клетки С7-С8, D7-D8: внесение изменений в спецификацию (re-specification).
Рис. 1. Инструменты по изменению основных характеристик потребности
Ниже эти инструменты рассматриваются более подробно.
Риск-менеджмент (Risk-management).
Термин «риск-менеджмент» используется для обозначения перечня мер, которые применяются закупщиком для обеспечения поставки внутреннему клиенту при сохранении финансовых результатов компании на планируемом уровне. Он включает в себя следующие методы:
- управление зонами неэффективности: комбинация шагов по содействию проактивному предотвращению, раннему распознаванию и адаптации временных контрмер против зон неэффективности. Цель этого метода состоит в обеспечении поставки конечных продуктов клиенту при всех имеющихся обстоятельствах;
- вертикальная интеграция: на рынке поставщика с постоянно растущими ценами и ограниченным предложением, длительное время отвергаемый метод вертикальной интеграции вновь становится актуальным;
- политическое маневрирование: искусным лоббированием возможно сманеврировать монополистически действующего поставщика таким образом, что он будет работать в рамках интересов зависимой компании;
- разумная структура сделки: особенно, когда это касается закупок у монопольного поставщика, тщательное составление проекта контракта имеет первостепенное значение. Умело составленные контракты, адаптированные под специфическую структуру потребности компании, могут служить конкурентным преимуществом.
Инновационный прорыв (Innovation breakthrough)
Будь-то в результате монополии или патентов, или из-за жесткой спецификации, ограничивающей сорсинг одним поставщиком, компании иногда обнаруживают, что находятся в полной зависимости от поставщиков. В этом случае, единственным решением будет являться инновационный прорыв, фундаментально изменяющий правила игры. Он включает в себя следующие инструменты:
- детальный анализ затрат: по сути, детальный анализ затрат представляет собой метод разработки продукта с учётом и обоснованием всех затрат и потребностей. Вместо отнесения на стоимость продукта всех накладных расходов на протяжении нескольких лет, этот метод предполагает возврат к начальным принципам ценообразования и определение тех функциональных характеристик продукта, которые действительно являются необходимыми. После чего происходит оптимизация продукта в соответствии с установленными функциональными характеристиками;
- разработка продукта по потребности: защищенные патентом поставщики представляют достаточно сложный вызов для закупок. При инновации под стратегию спроса, которая базируется на теории решения изобретательских задач (т.н. ТРИЗ-метод), разрабатываются альтернативные технические решения, принимающие во внимания научные идеи всех направлений;
- проектирование для сорсинга: способствуя более тесному сотрудничеству между службами проектирования и закупок, этот метод обобщает спецификации до такой степени, чтобы технически не зависеть от какого-то конкретного поставщика;
- оптимизация инновационной сети: исследования и разработки развиваются путем сотрудничества во внутренней инновационной сети компании. Это позволяет компании привлекать новые идеи в развитие инновационных технологий. Улучшая инновационный потенциал внутри, компании становится менее зависимой в долгосрочной перспективе от поставщика.
Анализ технических данных (Technical data mining)
Увеличивающаяся дифференциация, сокращение жизненного цикла продукта и рост товарного разнообразия делают сорсинг все более комплексным. Как результат, становится все сложнее и сложнее применять методы консолидации объемов или достигать экономии за счет масштаба. Поэтому первым шагом в этом случае будет являться применение соответствующих инструментов, позволяющих привнести упорядоченность в образовавшийся хаос. Используя анализ и бенчмаркинг, возможно идентифицировать потенциальные улучшения, которые могут быть реализованы при совместных усилиях отделов исследований и разработок и производства. Анализ технических данных включает следующие инструменты:
- бенчмаркинг продукта: бенчмаркинг продукта позволяет сравнить различные решения по дизайну продукта, существующие на рынке;
- бенчмаркинг состава продукта: в этом случае, выборка из конкурирующих продуктов отправляется нескольким поставщикам для компонентного анализа. Поставщики предоставляют предложения, как для продукта в целом, так и для его компонентов. Совмещая лучшие предложения, выбирается лучший концепт, при этом у закупщика появляется понимание издержек производства поставщиков.
- сокращение комплексности: сложность продукции оказывается видимой и осязаемой при применении для анализа структурированных деревьев решений. В результате, вариативность может быть существенно снижена.
- бенчмаркинг процессов: бенчмаркинг процессов представляет собой сравнение затрат для отдельных производственных операций, таких, к примеру, как обработка поверхности вращающихся деталей. Полученные цифры дают основу для обсуждения затрат на обработку между закупщиком и поставщиком.
Внесение изменений в спецификацию (Re-specification)
Многие из затрат в себестоимости продукта уже определены на ранних этапах его разработки. Если никто не может снизить стоимости продукта в пределах существующих спецификации, существует только одна возможность это сделать: вернуться непосредственно к процессу разработки! В конце концов, в этом случае у Вас есть основания понять, почему продукт разработан так, а не иначе. Соответственно, ключевым вопросом является следующий: "Нам действительно необходим товар с такими функциональными характеристиками, чтобы быть эффективным и успешным на рынке?"
Внесение изменений в спецификацию содержит следующие методы:
- декомпозиция продукта: декомпозиция продукта означает разбивку продуктов конкурентов на компоненты и сравнения их с собственной компонентной базой аналогичных продуктов;
- функциональная оценка: затраты, которые каждая из функциональных характеристик продукта обуславливает, приписывают этой характеристике. После чего межфункциональная команда определяет функции, которые необязательны или могут иметь более приемлемые с коммерческой точки зрения альтернативы;
- дизайн для производства: дизайн для производства является систематическим процессом по разработке продуктов (или модификации их дизайна) с целью их легкого и недорогого производства;
- оценка спецификации: оценка спецификации предполагает критическую оценку текущих спецификаций и постановку вопроса относительно их полезности с точки зрения затрат и комплексности. В спецификации, которые необходимо модифицировать, соответственно вносятся изменения.
