The Most Valued Procurement

Семьдесят первый номер CPOstrategy выходит под знаком форума Horizon EU & UK 2026, организованного Zycus в Вене. Выпуск фиксирует точку, в которой агентный ИИ в закупках перестаёт быть дискуссией о будущем и становится разговором о настоящем: конкретных архитектурных решениях, практических барьерах и том, как именно меняется роль человека в функции.

Aatish Dedhia и Zycus: три волны ИИ и почему платформа важнее инструментов

Центральное интервью номера — разговор с Аатишем Дедхиа, основателем и CEO Zycus. История компании — редкий пример того, как текущий лидер рынка не только пережил несколько технологических волн, но и оказался на их гребне.

Три последовательные волны

Дедхиа описывает эволюцию Zycus через три взаимосвязанных этапа. Первый — машинное обучение: классификация спенда, аналитика контрактов, автоматизация кредиторской задолженности, скоринг рисков. Merlin AI был запущен в 2018 году — за несколько лет до того, как тема ИИ в закупках стала мейнстримом. Второй этап — генеративный ИИ: работа с неструктурированными данными в масштабе, когда LLM позволили обрабатывать то, что раньше требовало ручного разбора. Третий — агентный ИИ: автономное исполнение сквозных процессов.

Конкурентное преимущество, которое из этого вытекает: каждая волна строится поверх предыдущей, а не заменяет её. «Стартап, входящий на рынок сегодня, строит первую волну. Мы находимся на третьей, имея за плечами анализ триллионов долларов спенда и 32 патента».

Архитектурный тезис: нет хребта — нет автономии

Главный аргумент интервью касается не технологии, а архитектуры среды, в которой ИИ работает. По мнению Дедхиа, агент способен функционировать автономно только при наличии полноценного транзакционного хребта: чётко описанных рабочих процессов, политик, журналов аудита, структурированных данных поставщиков, репозитория контрактов. Без этой основы ИИ не создаёт автономию — он создаёт сложную интеграционную проблему.

«Стартап может создать красивую архитектуру данных. Но что происходит после этого? Где применяется политика? Где контракт? Где трёхстороннее сопоставление? Если эти вещи живут в разных системах, вы не автономны — вы интегрированы. Это совершенно другая и гораздо более сложная проблема».

Практический вывод: «ИИ не починит фрагментированный технологический ландшафт. Он просто усилит фрагментацию». Прежде чем инвестировать в агентные решения, необходима оценка качества и структуры данных, которые будут их питать. Эта тема раскрыта в нашем материале об агентном ИИ и том, как CPO избежать хайпа.

Ответ Zycus — единая кодовая база, на которой работают и транзакционные процессы, и ИИ, без промежуточного слоя программного обеспечения. «Это даёт нам доступ к в десять раз большему объёму данных, чем у внешнего инструмента. Данные — это топливо для ИИ».

Zycus прошла через период агентного расползания — 50–60 маленьких специализированных агентов. Итоговый вывод потребовал смены фундаментального вопроса: не «что может делать ИИ?», а «какую работу ИИ может заменить?»

«Не задачу. Значимую часть роли — 30, 40, 50% того, что человек реально делает. Если агент не заменяет значимую долю рабочего времени, он не стоит создания как ключевое решение».

Практическим воплощением стала ANA (Autonomous Negotiation Agent) — система, которая проводит переговоры с поставщиками от начала до конца автономно: поиск поставщиков, инициация события сорсинга, переговорный процесс, финальная рекомендация. Человек задействован только для итогового утверждения. Это принципиально иной уровень автономии по сравнению с «AI-подсказками» или аналитическими инструментами.

Метафора: паровой двигатель и сборочная линия

Для описания текущего момента Дедхиа использует историческую перспективу: «То, что промышленная революция сделала для мышц, ИИ делает для умов. Паровой двигатель не трансформировал производство сам по себе. Сборочная линия — да. Агентный ИИ — это сборочная линия. Он преобразует сырую мощь LLM в рабочие процессы, которые реально достигают результата. LLM — это 99%. Агентный ИИ — 1% сверху, который организует эту мощь».

Архитектурная рекомендация для лидеров закупок: «Сначала экспериментируйте — но на глубоких пользовательских кейсах, а не точечных задачах». И принципиальное предупреждение: «ИИ не исправит фрагментированный технологический ландшафт. Успешными окажутся не те, кто внедрит ИИ быстрее всех на поверхностном уровне, а те, кто построил основания для его масштабирования».

---

Horizon EU & UK 2026: что думают 200 лидеров закупок

Форум Horizon прошёл в Вене на площадке InterContinental в марте 2026 года. Более 200 руководителей из европейских и британских компаний — банки, производство, FMCG, энергетика, логистика — собрались для разговора о современных трендах

Прогноз Gartner

Magnus Bergfors (Senior Director Analyst, Sourcing and Procurement Technology, Gartner) открыл форум ключевым тезисом: «К 2028 году 90% всех событий сорсинга по объёму транзакций будут поддерживаться той или иной формой ИИ. При этом 25% будут выполняться полностью автономно». Добавив: «Агентный сорсинг — это уже не просто видение. Окно позиционирования — прямо сейчас».

От транзакционного к трансформационному: голоса с форума

Участники форума из разных отраслей описывают одну и ту же эволюцию — как закупки перестают быть функцией обработки запросов.

Benoit Severin-Delos (Associate Director, Global Procurement Operations, Bristol Myers Squibb): «К концу 2027 года наши операции будут в значительной мере агентно-ориентированными и самообслуживаемыми, позволяя бизнесу двигаться значительно быстрее.

Marco Maffè (Procurement Director, Università Bocconi): «Мы начинали с очень транзакционной, ручной и человекоёмкой ситуации. Сейчас пытаемся двигаться к более автоматизированной модели, где закупки — не обработка запросов, а активное участие в принятии решений».

Philip Halanen (Procurement & Sustainability Director, Chelsea Football Club): «Закупки теперь воспринимаются как функция бизнес-партнёрства — источник ценности, а не просто процесс. Это про то, чтобы получать больше от отношений с поставщиками со временем».

Vlad Tomita (Purchasing Director EMEA, Bekaert): «Мы движемся от обслуживания бизнеса к тому, чтобы стать реальным партнёром, вносящим вклад в улучшение маржи и создание добавленной стоимости — а не просто исполняющим транзакции».

Агентный ИИ: практические наблюдения

На фоне технологического оптимизма форума прозвучали и важные практические предостережения.

Halanen: «Главный вывод для меня — не бегите, пока не умеете ходить. Если ваши базовые процессы не выстроены, наслоение ИИ сверху не сработает — нужны прочные основания, прежде чем масштабировать».

Andre Brockmoeller (Director Global Sourcing, Filtration Group): «Сегодня даже старшие байеры завязаны на транзакционной работе. Если ИИ возьмёт это на себя, они смогут сосредоточиться на реальных закупочных задачах — стратегии, отношениях с поставщиками и создании ценности».

Severin-Delos: «Я не воспринимаю это как „человек в контуре". Это скорее партнёрство — ИИ дополняет то, что мы делаем, и берёт на себя работу, на которой мы не хотим фокусироваться, чтобы мы как люди могли приносить больше ценности».

Панельная дискуссия: что остаётся человеческим

Панель «Закупки 2030: Люди + ИИ-агенты» (EY, Leeds University Business School) поставила вопрос честно: что остаётся по-настоящему человеческим, когда агенты могут анализировать, вести переговоры и исполнять решения? Ответ оказался последовательным у всех участников: суждение, стратегия, управление отношениями с поставщиками и организационными изменениями — это то, что машина не заменяет, а усиливает.

Sydney Tshibubudze (Procurement Executive): «ИИ всё ещё нуждается в человеческом прикосновении — особенно в части стратегического мышления и логики за данными. Там, где данных нет, технология не работает без людей».

Maffè: «Технология — это поддержка, не замена. Способность понимать стейкхолдеров, интерпретировать потребности и принимать правильные решения по-прежнему требует человека».

Выбор AI-партнёра как стратегическое решение

Одна из ключевых дискуссий форума — панель с участием Tenneco, Tate & Lyle и Air Liquide — сформулировала вывод, который прозвучал как главный вывод дня: «Выбор AI-партнёра — это уже не технологическое решение. Это стратегическое операционное обязательство».

---

Корпоративные кейсы: Air Liquide, Bolt, Tenneco, Tiger Brands

Air Liquide: от сложности к агентной готовности

Директор по инновациям в закупках Air Liquide (один из мировых лидеров в производстве промышленных газов) Corinne Hodan, удостоенная на Horizon премии Innovative Changemaker Award, описывает трансформацию функции в условиях высокой операционной сложности. Закупки Air Liquide охватывают тысячи поставщиков, широкий спектр категорий и значительную географическую диверсификацию. Ключ к «агентной готовности» — не в выборе платформы, а в перестройке информационной архитектуры: данные, которые раньше были разрозненными, должны стать единым структурированным ресурсом. «Данные — это топливо», и это утверждение в контексте Air Liquide приобретает буквальный смысл.

Bolt: автономный прыжок в закупках

John Mahjoubi, Procurement Director Bolt (платформа мобильности, 45+ стран) и обладатель High Performing Leader Award форума, представил честный практический разбор внедрения модели "от приемки - до результата". Bolt — показательный кейс для быстрорастущих технологических компаний: стремительный рост требует, чтобы закупки масштабировались без пропорционального роста команды. Автономизация транзакционной части — не выбор, а необходимость. При этом Mahjoubi подчёркивает: реализация требует не только технологических решений, но и изменений в governance, обработке исключений и управлении внутренними изменениями. Это подтверждает тезис Halanen: технология не работает без операционной готовности.

Tenneco: агентный ИИ в традиционном производстве

Tenneco (производитель автокомпонентов, работающий с крупнейшими автопроизводителями) представляет другой тип вызова: как применять агентный ИИ в сложных производственных цепочках с высокими требованиями к качеству и соответствию. Ключевой вопрос — определение правильных точек входа для автономии без потери контроля над критическими категориями решений. Tenneco движется осторожно, но методично: сначала — автоматизация рутинных транзакций, потом — более сложные сорсинговые задачи.

Tiger Brands: трансформация на развивающемся рынке

Stedrick Saayman, руководящий закупками Tiger Brands (один из крупнейших FMCG-производителей Африки), — обладатель Transformative Trailblazer Award форума. Кейс Tiger Brands интересен тем, что компания проходит аналогичную трансформацию в контексте развивающегося рынка: неоднородная база поставщиков, инфраструктурные ограничения, необходимость адаптировать глобальные практики к местным условиям. Трансформация строится не от технологических возможностей, а от изменения операционной логики: перейти от «обработки заказов» к функции, которая активно формирует бизнес-решения. Этот подход резонирует с опытом, описанным в материале об операционной трансформации Intel.

---

Amazon Business: данные об исполнении как инструмент совершенствования

Материал Amazon Business представляет подход, при котором данные об операционных сбоях и задержках в доставке становятся входными данными для системного улучшения процессов. Закупочные команды, которые работают с Amazon Business, получают аналитику не только о стоимости и сроках, но и о закономерностях операционных проблем — и могут использовать эти данные для пересмотра условий сорсинга, изменения категорийных стратегий или корректировки политик заказа. Это пример того, как платформенные данные превращаются в инструмент непрерывного совершенствования, а не просто транзакционной отчётности.

---

Ethica26: права человека в цепи поставок как операционный вопрос

Репортаж с форума ethica26 фиксирует растущее внимание к теме принудительного труда и прав человека в глобальных цепях поставок — прежде всего в контексте ужесточающихся требований к due diligence. Практическое следствие для функции закупок: мониторинг поставщиков на предмет социальных рисков перестаёт быть задачей отдельной ESG-команды и становится частью категорийного управления. Компании, выстроившие системы видимости цепи поставок для операционных целей, оказываются в выигрышном положении: та же инфраструктура данных, которая помогает управлять операционными рисками, используется для соответствия социальным требованиям.

---

Синтез: ключевые идеи 71-го номера

Переход от S2P к I2O — смена операционной логики, а не терминологии. Source-to-pay описывает процесс. Intake-to-outcomes описывает результат. Это разные способы организации функции — с разными метриками успеха, разными KPI и разными ролями людей.

Архитектура данных — предпосылка, а не результат трансформации. Ни один из успешных кейсов не строится на неупорядоченных данных. Инвестиция в качество данных предшествует инвестиции в интеллект.

Автономия строится поэтапно. Принцип «don't run before you can walk» — не консерватизм, а прагматизм. ИИ на непрочных основаниях автоматизирует дисфункцию.

Человеческий вклад смещается, но не исчезает. Стратегическое суждение, управление отношениями и организационные изменения — это то, что отличает сильную закупочную функцию в мире автономных агентов. Эволюция роли CPO в этом направлении описана в нашем материале об иерархии закупок будущего.

Семидесятый номер CPOstrategy строится вокруг одного центрального тезиса: устойчивая трансформация закупочной функции возможна только при системном, архитектурном подходе — а не через отдельные инициативы или точечное внедрение технологий. Главный герой выпуска — Шон Парк из Arm — даёт этому тезису практическое воплощение. Остальные материалы номера его развивают и дополняют.

Arm и фреймворк SPORT: методология быстрой трансформации

Контекст

Шон Парк пришёл в Arm (разработчик процессорных архитектур) в августе 2023 года вице-президентом по закупкам, кредиторской задолженности и трансформации. Ситуация была типичной для компаний, переживших бюджетные сокращения: функция стала преимущественно транзакционной, технологический стек — минимальным (две системы), KPI — практически отсутствующими. При этом Arm рос примерно на 20% в год, и ручная операционная модель уже становилась структурным ограничением.

Парк известен как специалист именно по быстрым трансформациям. «Это моя лучшая работа, — признаётся он. — Я не силён в том, чтобы выжимать последние капли эффективности из уже отлаженной функции».

Фреймворк SPORT

Первым шагом стала диагностика с использованием авторского фреймворка SPORT — пяти измерений зрелости функции:

• Strategy — стратегические цели и «Полярная звезда» функции
• Process/Policy — операционные процессы и регулирующие политики
• Organisation — организационная модель: инсорсинг/аутсорсинг, категорийная или бизнес-юнит структура, география
• Reporting — метрики и KPI, привязанные к стратегическим целям
• Technology — технологический стек, обеспечивающий скорость, инсайты и масштабируемость

Логика фреймворка: устойчивый результат достигается только при согласованности всех пяти элементов. Изменение одного без перестройки остальных создаёт дисбаланс. Новая система (T) без пересмотра процессов (P) и организационной модели (O) — типичный пример: дорогостоящая автоматизация старых проблем вместо их устранения.

Принципиальный тезис Парка, который он подчёркивает особо: «Не позволяйте текущим процессам и политикам влиять на будущий дизайн». Нельзя проектировать будущую архитектуру, отталкиваясь от ограничений настоящего. Это применимо и к категорийному менеджменту: сначала — идеальная логика категории, потом — оценка существующих практик на соответствие этой логике.

«Стратегия — это кончик копья, ваша Полярная звезда. Определите стратегические цели с учётом существующих разрывов и возможностей. Под ними — стратегии их достижения, под ними — тактические проекты и изменения. Затем — какие процессы и политики нужны для поддержки этих стратегий. Организационная модель — для исполнения этих процессов. Reporting — для понимания, насколько эффективно вы движетесь к целям. И наконец, технологии — для обеспечения эффективности, инсайтов и масштаба».

Примечательно, что Парк допускает и обратное движение по фреймворку: «Иногда мы переворачиваем модель — спрашиваем, какие технологии существуют, которые могли бы изменить наши стратегические цели и повлиять на процессы и операционную модель».

Практические результаты

За два года Arm прошёл от двух систем до одиннадцати, три из которых — собственные AI-решения. Число отслеживаемых KPI выросло с одного до 25 — все привязаны к четырём стратегическим целям через SPORT.

Четыре стратегических цели функции: повышение эффективности управления рисками третьих сторон, улучшение опыта стейкхолдеров, максимизация финансового воздействия, масштабируемость. Сквозной операционный принцип — «устранение ненужного трения».

Введена гибридная организационная модель: procurement business partners являются единой точкой контакта по всем вопросам закупок и AP. По словам Парка, такая структура относительно редка в практике — и добиться её полноценной работы непросто, — но даёт значительный выигрыш в скорости и качестве взаимодействия со стейкхолдерами.

Технологический стек: что и зачем

Парк подробно описывает логику выбора технологических партнёров. Принцип отбора: молодые, быстро растущие компании с перспективным роадмапом, на которые Arm способен влиять — то есть партнёры, заинтересованные в кастомизации под потребности клиента.

Ключевые решения:

Candex — управление хвостовым спендом. Результат: онбординг новых поставщиков сократился с нескольких недель до нескольких дней для транзакций в диапазоне $0–250K. Это ускорило не только процессы закупок, но и опыт самих поставщиков, позволив фокусировать внимание на стратегических партнёрах.

Оркестрационный слой (собственная разработка совместно с Enterprise AI-командой Arm) — единая точка прозрачности транзакций как для команды закупок, так и для бизнес-стейкхолдеров. Парк называет его лучшей инвестицией всей трансформации. «Этот слой реально помогает с прозрачностью транзакций, скоростью и удобством использования».

Инструмент категорийного менеджмента (платформа, впоследствии приобретённая крупным S2P-вендором): применяется для определения, корректировки и трекинга категорийных планов. В духе японской пословицы, которую Парк усвоил в Токио: «Планы без действий — это грёзы, а действия без плана — кошмар».

Process Mining — пилот 2024 года для визуализации узких мест в процессах закупок и AP. «Вместо недель на сбор данных и создание слайдов — минуты или пара часов. Теперь это используется большей частью организации Arm».

AI-инструмент для анализа данных: ускорил извлечение инсайтов из неструктурированных данных с дней до секунд, обеспечив возможность KPI-дашбордов в реальном времени.

---

Napco Trading: закупки как фронтальная функция роста

Джордж Жреш, менеджер по закупкам торгуемых товаров Napco Trading (ближневосточный дистрибьютор), описывает трансформацию, в которой функция закупок стала стратегическим драйвером коммерческого роста — а не только его обеспечением.

По мере того как бизнес расширялся в новые категории, партнёрства и географические рынки, закупки получили роль, которую Жреш называет «фронтальной»: функция не просто обеспечивает потребности, она активно формирует коммерческие возможности — через управление ассортиментом, выбор категорий для развития и построение стратегических партнёрств с поставщиками. Это близко к концепции Chief Value Officer, которую мы разбирали в материале об иерархии закупок будущего.

---

Sizewell C: закупки как долгосрочное наследие

Малколм Дэйр, Executive Director Commercial Sizewell C (строительство атомной станции в Суффолке), представляет закупки в инфраструктурном контексте с многодесятилетним горизонтом планирования.

Ключевой принцип: когда проект растягивается на десятилетия, закупочные решения не просто обеспечивают стройку — они создают долгосрочную промышленную экосистему региона. Локализация поставщиков, развитие местных компетенций, формирование устойчивой базы подрядчиков — всё это закладывается на этапе закупочной стратегии и переживает сам проект. В этом контексте procurement — это инфраструктурная политика, а не тактика снижения затрат.

---

Manifest Vegas 2026: три технологических кейса из логистики

Репортаж с конференции Manifest Vegas 2026 представляет компании, которые трансформируют физическую инфраструктуру цепей поставок через технологии.

Dexory — роботизированные системы непрерывной инвентаризации склада. Ключевой сдвиг: вместо периодических снимков состояния — непрерывный поток данных о запасах в реальном времени без остановки операций. Это меняет архитектуру принятия решений в управлении запасами: вместо планирования от прошлых данных — реакция на текущее состояние. Тема напрямую связана с нашим разделом Управление запасами.

Surgere — видимость активов в реальном времени по всей цепи поставок. Физические потоки материалов превращаются в цифровой сигнал, доступный для анализа и оптимизации на любом этапе — от производителя до склада получателя.

Freehand — ИИ-агенты для управления спендом в логистике. Задача: перевести рутинные транзакционные решения по хвостовому спенду в автономный режим, высвободив человеческий ресурс для работы со стратегическими поставщиками и сложными контрактами.

Все три кейса иллюстрируют одну логику: операционная цепочка поставок превращается из набора разрозненных функций в управляемую платформу с единым информационным пространством.

---

Синтез: ключевые идеи 70-го номера

Трансформация — это архитектура. SPORT-фреймворк Парка — не checklist, а системная диагностика: изменение одного элемента без перестройки остальных создаёт дисбаланс. Для специалистов по закупкам это означает, что вопрос «какую систему внедрить?» вторичен по отношению к вопросу «как должна быть устроена функция?»

Хвостовой спенд и онбординг поставщиков — точки быстрого выигрыша. Кейс Arm/Candex показывает: сокращение времени онбординга с недель до дней — это не только операционная эффективность, но и качество отношений с поставщиками и скорость реакции бизнеса.

Оркестрационный слой важнее отдельных приложений. Единая точка прозрачности для всех участников процесса — это инфраструктурное решение, которое повышает ценность всего остального технологического стека.

Непрерывная видимость как новый стандарт в логистике. Dexory и Surgere показывают, что «фотография раз в квартал» уступает место «видео в реальном времени» — и это меняет не только точность, но и саму логику операционных решений.

Мы представляет новый обзор 69-го выпуска СPO Strategy. Ключевой вопрос стратегического управления закупками традиционно формулируется следующим образом: может ли служба закупок и цепь поставок эффективно способствовать достижению целей организации и реализации ее стратегий? В дополнение к этому возникает еще один, не менее важный вопрос: как именно цели и стратегия организации могут точно отражать вклад и возможности самой цепи поставок?

Ответы на эти фундаментальные вопросы требуют постоянного переосмысления операционных моделей. В нашем сегодняшнем глубоком исследовании мы синтезируем передовые практики из нового 69-го выпуска авторитетного издания CPOstrategy с концептуальными моделями и методологиями, ранее освещенными в рубриках нашего блога, такими как управление затратами (Cost management), управление запасами (Inventory management) и выбор поставщиков (Vendor selection).

Современный ландшафт закупок претерпевает кардинальные изменения. Мы наблюдаем переход от разрозненных тактических инициатив к комплексной оркестрации процессов на базе искусственного интеллекта. В данном отчете мы детально разберем кейс Air Canada по переходу на архитектуру «чистого ядра», рассмотрим скрытые риски в управлении непрямыми закупками, проанализируем концептуализацию коллективного интеллекта поставщиков и то, как макроэкономическая турбулентность заставляет пересматривать классические модели управления спросом и запасами.

Этот исчерпывающий материал предназначен для руководителей по закупкам (CPO), директоров по логистике и стратегов, стремящихся не просто адаптироваться к изменениям, но и возглавить трансформацию ценности в своих организациях.

Читать далее →

Шестьдесят восьмой номер журнала CPOstrategy фиксирует фундаментальный сдвиг в глобальной повестке управления закупками и цепями поставок. Если последние несколько лет прошли под знаком хаотичного внедрения цифровых инструментов и накопления данных, то текущий выпуск, под редакцией Эндрю Вудса, провозглашает эру «оркестрации» и стратегического осмысления роли ИИ. Редакционная коллегия подчеркивает, что современные лидеры закупок (CPO) больше не стремятся просто «внедрить инновацию»; их миссия заключается в том, чтобы «починить» функцию, обеспечив ее данными, технологиями и повторяемыми процессами на беспрецедентной скорости.   

Основной лейтмотив номера — переход от реактивного управления к проактивному проектированию операционных моделей. Это прослеживается в каждом материале: от кейса Root Insurance, где ИИ-агенты освобождают стратегический ресурс команды, до опыта Cal Poly, где цифровая трансформация государственного сектора достигает масштабов, сопоставимых с крупнейшими корпорациями. Центральной идеей становится «оркестрация» — концепция, которая превращает разрозненный технологический стэк в единый, управляемый механизм, ориентированный на пользователя и конечный бизнес-результат. 

Читать далее →