Дэниел (Дэн) Коу — президент, директор по закупкам и сервисам цепи поставок The Coca-Cola Company. До Coca-Cola он занимал руководящие позиции в закупках Diageo и других компаний и работал с прямыми материалами, упаковкой и логистикой. В 2024 году его зона ответственности выросла: к закупкам добавились технические инновации и сервисы цепи поставок. В 2025 году Supply Chain Digital поставил его на шестое место в своём рейтинге 100 лидеров цепей поставок.
Под Коу восемь закупочных «башен» и отдельная башня Supply Chain Services. Категории очень разные: непрямые закупки, логистика, сельхозсырьё, устойчивое развитие, оборудование, маркетинг, энергия и развитие поставщиков. Годовой spend исчисляется миллиардами долларов, а компания работает в более чем 200 странах и территориях.
Это разбор интервью Дэна Коу изданию Procurement Magazine (август 2026 года, автор Аарон Макмиллан). Для биографии я использовал также профиль Supply Chain Digital из рейтинга Top 100 Leaders (март 2025 года). Интервью получилось о том, как закупки заслуживают место за стратегическим столом и что при этом остаётся за людьми.
Не бывает двух одинаковых дней
Коу говорит, что масштаб его ответственности гарантирует: двух одинаковых дней не бывает. Каждый приносит своё сочетание возможностей. Широкий портфель категорий, по его словам, даёт закупкам обзор почти всего бизнеса.
На мой взгляд, это недооценённое преимущество закупок. Мало какая функция видит одновременно маркетинг, энергетику, сельхозсырьё и оборудование. Если собирать эту картину, а не просто закрывать заявки, закупщик начинает замечать связи, которые не видит никто другой.
От сделок к результатам
Когда к закупкам добавились инновации, планирование, логистика, проектирование сети и качество, изменилась сама цель функции. Коу формулирует это так: ты переходишь от оптимизации транзакций к управлению результатами.
Мне эта формулировка кажется точной. Пока закупки отвечают только за цену контракта, их естественная цель — дешевле купить. Когда они отвечают ещё и за то, доехал ли товар и не пришлось ли его списать, цель смещается к общему результату. Иногда для этого лучше купить дороже.
Готовиться к известным неизвестным
Отдельная часть разговора о волатильности. Коу говорит, что изменчивость стала новой нормой, а неожиданные ситуации будут возникать, вопрос только где и когда. Планировать заранее под вероятные события, по его словам, просто ожидаемо.
Важный акцент он делает на людях. Через сбои нужно проводить не только цепь поставок, но и сотрудников. Коу хочет, чтобы его команда чувствовала поддержку, полномочия и была оснащена всем нужным для работы.
По-моему, это то, о чём часто забывают в кризис. Сценарии и запасы прописаны, а люди, которые неделями тушат пожары, остаются без поддержки. Через полгода такой режим заканчивается выгоранием лучших сотрудников.
ИИ меняет игру, но это инструмент
Об ИИ Коу говорит с энтузиазмом и осторожностью одновременно. ИИ, по его мнению, меняет правила игры, но остаётся инструментом, поэтому человеческий интеллект по-прежнему в центре. Он ценит скорость: ИИ позволяет в реальном времени связывать рыночную аналитику, данные поставщиков и внутренние данные.
И тут же добавляет главное: данные могут сказать, что должно произойти. А что произойдёт на деле, определяют опыт, суждение и стратегические отношения с поставщиками. Цифровизацию он рассматривает как изменение культуры, а инструменты должны подходить под базовые задачи закупок.
Мне эта мысль близка. Модель может посчитать, что у поставщика есть свободные мощности. Но только закупщик, который знает этого поставщика десять лет, понимает, отдаст ли он их вам в дефицит или более крупному клиенту.
Партнёрство на двадцать лет
Устойчивое развитие у Coca-Cola — один из пяти столпов закупочной стратегии. Коу говорит, что почти каждая область закупок так или иначе касается устойчивости: вода, упаковка, выбросы, развитие поставщиков.
Пример, который он приводит, — партнёрство с производителем поддонов Ongweoweh Corp., которое длится больше двадцати лет. Для Коу это иллюстрация того, как долгосрочные отношения с поставщиком дают устойчивую ценность.
На мой взгляд, поддоны — очень показательный пример. Это не стратегическая категория в обычном понимании, но от неё зависит вся логистика. Длинное партнёрство в такой «скучной» категории часто приносит больше, чем ежегодные тендеры.
Карнеги, люди и место за столом
О лидерстве Коу говорит через принципы Дейла Карнеги: не обвинять, искренне выражать признательность, признавать свои ошибки. По его словам, эти принципы помогают ему оставаться на земле, а отношения — сердце культуры Coca-Cola.
Главной гордостью карьеры он называет людей, которых ему довелось нанять, наставлять и развивать. А итогом работы функции считает то, что закупки заслужили место за столом в самых важных стратегических обсуждениях компании.
Мне нравится, что Коу говорит именно «заслужили». Место за столом не дают по должности. Его получают, когда несколько раз подряд приносят бизнесу то, чего он сам бы не увидел.
Что из этого взять закупкам и цепям поставок
Используйте широту обзора. Закупки видят почти все функции компании. Если собирать эту картину целиком, функция начинает замечать связи и риски, которые не видны изнутри одного подразделения.
Меряйте результат, а не транзакцию. Цена контракта — только часть итога. Когда закупки отвечают за доставку, качество и списания, решения становятся лучше, даже если иногда приходится платить больше.
Оставляйте суждение за людьми. ИИ ускоряет анализ, но отношения с поставщиком и опыт закупщика определяют, что сработает в реальности. Хорошие инструменты подстраиваются под эти задачи, а не наоборот.
Берегите команду в кризис. Планы на случай сбоев нужны, но люди, которые месяцами работают в авральном режиме, тоже ресурс. Поддержка и полномочия для них — часть плана устойчивости.
Источник: интервью Дэниела Коу Procurement Magazine «The Procurement Interview: Daniel Coe, CPO at Coca-Cola» (август 2026); профиль Supply Chain Digital в рейтинге Top 100 Leaders (март 2025).