Сьюзан Джонсон пришла в цепи поставок не из логистики и не из производства, а из финансов. Экономист Northwestern University и выпускница MBA Wharton, она начинала инвестиционным банкиром в технологической группе Smith Barney в Сан-Франциско, была финансовым директором направления междугородной связи в SBC, а в AT&T пришла в корпоративное развитие. Дальше были бизнес-девелопмент, корпоративная стратегия, отношения с инвесторами. На момент записи эпизода она — исполнительный вице-президент AT&T по глобальным подключениям и цепям поставок. Её организация отвечает за стратегические закупки, снабжение, разнообразие поставщиков, устойчивость и логистику, а портфель расходов превышает $70 млрд.
Это разбор эпизода #114 подкаста Alcott Global «Leaders in Supply Chain and Logistics», вышедшего в мае 2021 года. Ведущий — Раду Паламариу. Контекст: второй год пандемии и острый дефицит полупроводников. В декабре 2021 года, по пресс-релизу Sanmina, Джонсон вошла в совет директоров этой компании, оставаясь на тот момент в AT&T. Где она работает сейчас, я по надёжным источникам не проверил, поэтому должность даю на момент записи.
Финансист в цепи поставок
Разговор начинается с карьеры: как банк, финансы, работа с инвесторами и стратегия помогают руководить цепью поставок. Подробного ответа в описании эпизода нет, но сама траектория говорит о многом. Человек, который годами объяснял инвесторам, откуда берётся маржа, смотрит на закупки как на часть экономической модели компании, а не как на сервисную функцию.
На мой взгляд, закупкам такие люди очень полезны. Самая частая жалоба CPO в том, что финансовый директор не понимает ценности закупок. Руководитель, который говорит на языке финансов с первого дня, эту проблему просто не имеет.
Чипы: структурный дефицит
Ведущий формулирует тезис: дефицит полупроводников надолго, потому что новая фабрика строится около трёх лет и стоит миллиарды. Джонсон с ним согласна. Одна из её фраз в эпизоде: она очень беспокоится, что ситуация не развернётся даже в этом году.
Как мы теперь знаем, дефицит действительно затянулся и на следующий год. Мне здесь интересна сама постановка. Если причина сбоя — нехватка мощностей с длинным циклом строительства, никакой тактикой его не перетерпеть. Нужно менять отношения с поставщиками и горизонт планирования.
Пандемия перевернула розницу
Для AT&T пандемия ударила по рознице: магазины закрылись, а клиентам по-прежнему нужны телефоны и подключение. Компания, по словам Джонсон, очень быстро перешла к модели прямой доставки клиенту и к самостоятельной установке оборудования. Дальше в разговоре — уроки этого перехода: что далось труднее всего и какие изменения в цепи поставок пришлось сделать.
Отдельный блок — партнёрства. Джонсон говорит, как партнёры помогли улучшить доставку и нарастить мощности. Для закупщика это напоминание: в кризис выручают не самые дешёвые поставщики, а те, с кем есть отношения.
Доверие, без которого нет прозрачности
Одна из главных тем эпизода — нехватка доверия между участниками цепи. Вопрос ведущего: как сделать так, чтобы стороны чувствовали себя в безопасности и делились информацией? Тут же обсуждается, как кризис изменил оценку поставщиков, и даются практические советы по работе с поставщиками нижних уровней.
Мне эта тема кажется центральной для всего 2021 года. Все говорили о прозрачности цепи поставок, но прозрачность — это когда поставщик второго уровня честно говорит о своей загрузке. Он сделает это, только если уверен, что информацию не используют против него на следующих переговорах. Доверие — условие прозрачности, а не её следствие.
Разнообразие поставщиков с цифрами
AT&T, по словам Джонсон, поставила конкретную цель: потратить больше $3 млрд у бизнесов, принадлежащих чернокожим предпринимателям, и в итоге потратила $3,1 млрд. В интервью Supply Chain Digital в ноябре 2021 года она добавляла общую картину: в 2020 году AT&T потратила $13,2 млрд, или 24,5% расходов, у сертифицированных компаний из программы разнообразия при цели 21,5%. Её позиция: база поставщиков должна быть так же разнообразна, как сотрудники и клиенты компании.
Можно по-разному относиться к американской повестке разнообразия, но управленческий урок универсален. Программа работает, когда у неё есть цифра, срок и человек, который за неё отвечает. Это верно и для локализации, и для работы с малым бизнесом, и для любой другой политики в закупках.
Технологии заберут рутину
О будущем профессии Джонсон говорит прямо: в ближайшее десятилетие технологии заменят многие ручные задачи в контрактовании и закупках. Отсюда вопрос, какие навыки, жёсткие и мягкие, понадобятся руководителям цепей поставок в ближайшие пять лет, и как увеличить разнообразие среди самих руководителей.
Мне этот прогноз кажется реалистичным, и он не про сокращения. Если подготовку типовых договоров, сверку условий и сбор коммерческих предложений заберут системы, у закупщика останется то, что машина не сделает: отношения с поставщиками, переговоры и понимание бизнеса внутреннего клиента. К этому и стоит готовиться уже сейчас.
Её личный рецепт актуальности короткий. Одна из цитат: актуальной её держит то, что она продолжает учиться и расти. Читать отраслевые статьи, следить за технологическими решениями.
Что из этого взять закупкам и цепям поставок
Говорите с финансами на их языке. Карьера Джонсон показывает, как полезен руководителю закупок опыт в финансах и стратегии. Если такого опыта нет, его стоит добирать.
Отличайте структурный дефицит от временного. Если мощности строятся годами, переждать не получится. Нужны долгие контракты, партнёрства и пересмотр горизонта планирования.
Доверие — условие прозрачности. Поставщик поделится данными о своих рисках, только если уверен, что это не обернётся против него. Над этим надо работать отдельно от переговоров о цене.
У каждой политики в закупках должна быть цифра. Цель в деньгах, срок и ответственный превращают декларацию в программу.
Источник: эпизод #114 подкаста Alcott Global «Leaders in Supply Chain and Logistics» (описание, тайм-коды и цитаты на alcottglobal.com и Buzzsprout, анонс на trans.info); профиль Сьюзан Джонсон в Supply Chain Digital (ноябрь 2021); пресс-релиз Sanmina о назначении в совет директоров (декабрь 2021).