Ариэль Шарфштейн — CEO Mercado Libre, крупнейшей платформы электронной коммерции и финтеха в Латинской Америке. Компании 26 лет, в ней около 120 000 сотрудников, ей пользуются 130 млн клиентов в месяц. С 1 января 2026 года Шарфштейн сменил на посту CEO основателя Маркоса Гальперина, который стал исполнительным председателем совета директоров.
Путь Шарфштейна до кресла CEO почти целиком прошёл через логистику. До Mercado Libre он руководил бизнес-подразделением онлайн-турагентства. В 2017 году пришёл в компанию отвечать за стратегию и новые направления. Меньше чем через год взял на себя логистику и около четырёх лет строил с нуля логистическую сеть компании по всему региону. С 2021 года руководил всей коммерцией: маркетплейсом и логистикой.
Это разбор интервью Ариэля Шарфштейна и Маркоса Гальперина бразильскому деловому изданию Exame (ноябрь 2025). Дополнительно я опирался на расшифровку его выступления на цифровой конференции инвесткомпании Baillie Gifford (октябрь 2025) и письмо Гальперина сотрудникам о смене CEO.
Хватит писать планы
На конференции Baillie Gifford Шарфштейн рассказал, как оказался в логистике. Финансовый директор Mercado Libre долго уговаривал его прийти на позицию по стратегии. Он сначала отказывался: что он добавит команде, которая работает вместе лет пятнадцать? Сдался он, по собственной шутке, примерно после десяти кофе и завтраков.
Вскоре после прихода он пришёл к выводу: успех компании зависит от двух вещей. Нужна собственная логистика и собственный кошелёк. На тот момент Mercado Libre не обрабатывала сама ни одной посылки, всё отправлялось через Correios, национальную почту Бразилии и почтовые службы других стран. Около восьми месяцев он тратил примерно 70% времени на то, чтобы помочь логистической команде написать бизнес-план региональной сети. А потом сооснователи сказали ему засучить рукава и заняться делом, а не планами.
Мне эта история нравится честностью. Стратег, который написал план, получил его на исполнение. По-моему, это лучшая проверка качества любого стратегического документа.
Строить с нуля
Логистику Шарфштейн получил с мандатом построить всю сеть компании. Вся логистическая команда Mercado Libre тогда состояла из 60 человек, которые подчинялись ему. Возможность строить всё с нуля он называет привилегией. Логика решения простая: без собственной инфраструктуры компания не смогла бы ни масштабироваться, ни конкурировать.
Для закупщиков логистики это интересный кейс. Часто вопрос «своё или аутсорсинг» решают сравнением ставок. Здесь его решали стратегически: если логистика — это главное, что отличает тебя от конкурентов, отдавать её почте значит отдать своё обещание клиенту в чужие руки.
Завтра — значит завтра
В интервью Exame Шарфштейн говорит, что компания должна сохранить лучшую логистическую сеть в Бразилии и Латинской Америке: самую быструю, надёжную, эффективную и масштабируемую. И формулирует стандарт надёжности: если мы говорим, что посылка придёт завтра, она придёт завтра, не сегодня и не послезавтра.
Мне очень близка эта мысль. Раннюю доставку обычно считают плюсом, но для клиента она так же неудобна, как опоздание: человека нет дома, на складе нет места. Точность обещания важнее скорости. В закупках то же самое: поставщик, который стабильно привозит в оговорённый день, ценнее того, кто иногда раньше, иногда позже.
Свои технологии
Ещё одно принципиальное решение — технологии. Mercado Libre решила разработать логистическую технологию сама, а не покупать её за рубежом. Система связывает тысячи подрядчиков и курьеров. Шарфштейн говорит, что их путь — часто более трудный маршрут, который ведёт к лучшему результату, и что компания предпочитает владеть своим софтом, а не идти коротким путём, который потом добавит сложности.
На мой взгляд, решение «строить или покупать» не универсально. Но если технология — сердце вашего конкурентного преимущества, покупная коробка даст вам то же, что у всех конкурентов. Своё программное обеспечение дороже на старте, зато подстраивается под ваши процессы, а не наоборот.
Не из-за конкурентов
Рынок электронной коммерции Бразилии Шарфштейн называет одним из самых конкурентных в мире: сначала стартапы, потом местные ритейлеры, потом иностранные игроки из США и Азии. Но инвестиции в бесплатную доставку, говорит он, идут не из-за конкурентов, а из-за возможностей, которые видит компания. На конференции Baillie Gifford он утверждал, что логистика Mercado Libre в регионе развита лучше, чем у Amazon, а значит быстрее и надёжнее. Помогает и то, что компания сфокусирована только на Латинской Америке. Регион, напоминает он, это двадцать разных стран с разными культурами и регулированием.
Мне нравится этот сдвиг фокуса. Когда стратегия строится как ответ конкуренту, ты всегда на шаг позади. Когда она строится от потребности клиента, конкуренту приходится догонять тебя.
Культура победы и самый дефицитный ресурс
О культуре Шарфштейн говорит прямо: как и во всём в Mercado Libre, мы любим побеждать. Уникальная культура, по его словам, помогает нанимать, удерживать и развивать лучших людей в регионе. Про ИИ он говорит, что это уже настоящее: компания 15 лет использует его в борьбе с мошенничеством, рекомендациях и маршрутах доставки. Цель с генеративным ИИ — не сокращать людей. Компания хочет, чтобы её 20 000 разработчиков производили больше, потому что они её самый дефицитный ресурс.
Формулировка про дефицитный ресурс кажется мне очень практичной. Она задаёт правильный вопрос к любой автоматизации: что именно у нас в дефиците и где технология помогает этот ресурс использовать лучше.
Что из этого взять закупкам и цепям поставок
Отдайте план тому, кто его написал. Стратегия, которую автору предстоит исполнять самому, получается реалистичнее.
Решайте «своё или аутсорсинг» от стратегии, а не от ставки. Если логистика отличает вас от конкурентов, обещание клиенту лучше держать в своих руках.
Цените точность выше скорости. Поставка точно в обещанный день важнее, чем иногда раньше и иногда позже. Это стоит прописывать и в KPI поставщиков.
Вкладывайтесь в возможности, а не в ответ конкурентам. Инвестиции, которые следуют за клиентом, дают преимущество. Инвестиции вдогонку только сокращают отставание.
Источник: Exame, «We like to win: an interview with Mercado Libre's current and future CEOs» (ноябрь 2025); расшифровка выступления Mercado Libre на Baillie Gifford Digital Conference (октябрь 2025); письмо Маркоса Гальперина сотрудникам о смене CEO на сайте Mercado Libre.