Джулиан Хукс — старший вице-президент и директор по закупкам Johnson & Johnson, одной из крупнейших компаний мира в здравоохранении. Под ним больше тысячи закупщиков. Родом он из Великобритании, по образованию химик: окончил Йоркский университет с отличием.
Путь в закупки у Хукса непрямой. Карьеру он начал в Mars как бизнес-универсал: был бренд-менеджером в маркетинге кормов для животных, работал в продажах снеков в Чехии, руководил производством и цепью поставок на заводе кормов. Только после этого перешёл в закупки. В J&J он был CPO подразделений Consumer Health и Consumer Medical Device, а также отвечал за глобальные сервисные операции и закупки, включая аутсорсинг бизнес-процессов и контакт-центры.
Это разбор интервью Джулиана Хукса изданию Procurement Magazine (июль 2026 года, автор Аарон Макмиллан). Дополнительно я опирался на его биографию на сайте SSON Network. Разговор получился о трёх вещах: как меняется лидерство с ростом, где в здравоохранении граница между экономией и надёжностью и почему ИИ начинается с данных и людей.
Влияние через других
Первая мысль Хукса касается его самого. Чем выше должность, говорит он, тем больше твоё влияние проявляется через других людей. Свою работу он описывает так: задавать ясное направление, строить уверенность и компетенции команды.
Свой стиль Хукс называет служащим лидерством и связывает его с Кредо J&J, известным сводом ценностей компании. Опыт в Mars, по его словам, дал ему сквозной взгляд на то, как создаётся ценность: от коммерческой стратегии и клиента через производство и качество до поставки.
На мой взгляд, для закупщика это очень практичный урок. Многие сильные специалисты застревают на уровне «я сам проведу эти переговоры лучше всех». Переход к управлению через других требует отпустить часть контроля, иначе функция растёт только до размеров одного человека.
Непрерывность не обсуждается
Самая жёсткая формулировка интервью: когда на кону жизни людей, непрерывность поставок, качество и соответствие требованиям не обсуждаются. В здравоохранении, по словам Хукса, измеримая ценность и устойчивость неразделимы.
Это меняет саму логику закупок. Нельзя выиграть пару процентов на смене поставщика субстанции, если валидация нового источника займёт год, а сбой оставит пациентов без лекарства. Экономия в такой отрасли считается внутри рамки надёжности, а не против неё.
Мне кажется, этот урок полезен не только фарме. В любой отрасли есть позиции, срыв которых обходится несоизмеримо дороже любой экономии. Полезно честно составить их список и договориться с бизнесом, что по ним цена не главный критерий.
От транзакций к модели, основанной на данных
Хукс говорит, что J&J переходит к эффективной модели создания ценности, основанной на аналитике. На практике это ИИ-инструменты в категорийных стратегиях, мониторинге поставщиков, анализе расходов и рисков, в подготовке переговоров. Автоматизированное заключение договоров сокращает сроки проверки и лучше покрывает риски. Интеллектуальная автоматизация платежей уменьшает ручной труд и финансовые потери.
Но фундамент, по его словам, один: чистые структурированные данные, без них масштабируемого ИИ не будет.
По-моему, это главная фраза для любого CPO, которому продают «ИИ для закупок». Сначала справочник поставщиков, единая классификация расходов и нормальная связка договоров с заказами. Потом всё остальное. Иначе ИИ будет очень быстро делать выводы из мусора.
Учить людей, а не только покупать системы
Третья опора — люди. J&J, по словам Хукса, серьёзно вкладывается в таланты: обучает команды грамотной работе с данными, владению ИИ и цифровыми инструментами, а при найме ищет сильные аналитические навыки.
Есть и два конкретных механизма. Программа Citizen Developer позволяет сотрудникам не из ИТ самим собирать приложения и рабочие процессы на low-code платформах. А программа «Together We Learn» нужна, чтобы лучшие практики открыто передавались между более чем тысячей закупщиков компании.
Мне особенно нравится идея citizen developer. Закупщик лучше любого ИТ-подрядчика знает, где в его процессе теряется время. Если дать ему простой инструмент, многие мелкие автоматизации появятся без очереди в ИТ-отдел.
Планы на 2026 год
Хукс перечисляет приоритеты года. Продолжить цифровую повестку: платформы, связанные данные, практичный ИИ. Укрепить устойчивость, соответствие требованиям и экологичность базы поставщиков. Давать измеримую ценность через снижение затрат, денежный поток и прослеживаемую экономию. И отдельно он говорит, что углубит отношения и с ключевыми руководителями бизнеса, и со стратегическими поставщиками.
Ещё один пункт из его списка — продолжать учиться у других функций и у коллег-CPO.
На мой взгляд, показательно, что отношения с внутренними заказчиками стоят в одном ряду с отношениями с поставщиками. Закупки в большой корпорации часто проигрывают не на переговорах, а на том, что бизнес приходит к ним слишком поздно.
Что из этого взять закупкам и цепям поставок
Растите через других. Если руководитель закупок продолжает лично вести все ключевые переговоры, функция упирается в его время. Направление, уверенность и компетенции команды дают больше, чем ещё одна выигранная сделка.
Составьте список «необсуждаемых» позиций. У каждой компании есть материалы и услуги, срыв которых стоит дороже любой экономии. По ним надёжность и качество должны быть первым критерием, и это стоит закрепить с бизнесом заранее.
Начинайте ИИ с данных. Чистый справочник поставщиков и единая классификация расходов — обязательное условие. Без них любые инструменты аналитики дают красивые, но ненадёжные выводы.
Дайте закупщикам инструменты автоматизации. Low-code и обмен практиками внутри команды позволяют убирать ручную работу без больших ИТ-проектов. Люди, которые делают процесс, лучше всех знают, где его упростить.
Источник: интервью Джулиана Хукса Procurement Magazine «The Procurement Interview: Julian Hooks, CPO at J&J» (июль 2026); биография спикера на сайте SSON Network (Shared Services Week).